1、05年的发展表明，中国汽车工业已经进入平稳增长的阶段。 05年1－11月累计汽车产量完成514.47万辆，比同期增长10.24％；汽车销售完成513.76万辆，比同期增长12.07％。 1－11月，乘用车累计生产352.29万辆，同比增长16.40％；销售351.53万辆，同比增长19.48％。 其中基本型乘用车累计生产247.43万辆，同比增长20.05％;销售245.64万辆，同比增长22.52％。 乘用车，特别是基本型乘用车增长幅度高于去年同期，其中经济轿车成为整个市场的热点，MPV产销量同比增长幅度最大，分别达到34.89％和42.37％。 1－11月商用车累计生产162.18万辆，同比下降1.14％；销售162.63万辆，同比下降1.21%。 其中客车生产15.68万辆，同比下降5.07％；销售15.65万辆，同比下降4.66％。 货车生产106.25万辆，同比增长4.06％；销售106.09万辆，同比增长4.11％。 除了少数细分市场出现快速增长以外，从整体来看，整个汽车市场基本上进入平稳增长阶段。 2002年－2003年出现“井喷”，2004年增长速度降到15％，2005年增长速度为10%左右。 但是从绝对量上看，2005年增长50万辆以上，仅次于2002年－2003年的增长量。 2、06年，市场需求仍将保持平稳增长，但由于产能过剩的矛盾将充分暴露，到2010年，整个产业将继续保持竞争激烈，部分品牌将边缘化，行业将开始大规模的兼并重组。 06年将继续平稳增长的态势，汽车产销量增长率在10%左右，乘用车的市场增长率保持在15%~20%左右。 现在汽车行业在建产能220万辆，已有整车产能约为800万辆，而今年全年的汽车销售量能在550万量左右，过剩200多万辆。 如果加上目前在建的产能，汽车产能过剩将达到400到500万台的水平。 由于中国汽车市场的增长已经进入平稳增长阶段，短期内销售的增长不能够消化这么多的产能。 总量过剩带来三个结果，第一，竞争将在未来几年，保持激烈；第二，一部分企业将必然走向边缘化，06年将成为中国汽车产业的兼并重组的开始。 而边缘化的特色，首先是品牌的边缘化，然后，是企业被挤出市场；第三，部分强势企业在这种情况下，进行低成本的扩张。 3、总体来看， 2005年的营销，仍然以产品创新为主。 新产品与优势价格，仍然是主流的营销手段。 但是，2005年也是汽车产业界从产品创新到品牌创新的观念转变之年，一批企业引入了品牌战役营销的概念，取得了一些成功，主流企业家已经认识到目前的营销并非真正的品牌营销，正在计划2006年的突破当前，在中国汽车市场激烈竞争的背景下，跨国公司都纷纷把最为先进的车型号和技术拿到中国市场参与竞争能力，各个厂家之间在产品技术上的差距已经变得非常有限。 同时，各个厂家都已经普遍意识到，单纯依靠价格与车型两个手段，能够获得的增长潜力也已经不多。 今后，在产品与价格基础上，如何逐步过渡到品牌创新发展阶段，品牌创新存在哪些问题和陷阱，如何进行品牌创新，将成为各个企业思考或者积极探索的主要问题。 4、2005年中国整个产业品牌营销存在四大问题、四个现象与四大理论漏洞，企业在进行品牌营销的时候，应该重点避免。 品牌营销的四大现象:品牌雷同品牌不带来销售防御性很差，很容易被竞争对手超过难以持续成长中国汽车企业品牌营销存在的四大问题:以企业为导向的品牌理论误区品牌策略的零散化没有构建品牌价值导向的价值链体系品牌战略没有成为企业的核心战略品牌理论的四大漏洞:整体品牌营销理论落后品牌认知存在很大误区没有支撑品牌的价值体系品牌塑造体系存在误区缺乏系统的以消费者为导向的品牌理论体系的指导上述现象，已经在中国其它行业企业普遍存在，中国汽车品牌，也难以避免以上问题，因此，2006年中国汽车产业创新，必须力图避免上述问题，才能取得更快发展。 06年中国汽车以品牌竞争为核心的十大营销策略与主要表现手段在传统的以产品、价格和广告为主要竞争手段不起作用的情况，中国汽车营销策略手段也将随着营销战略的改变而不断发展，主要体现在以下十大方面：市场战略将成为汽车企业的主导战略；产品创新将从目前技术导向性的产品创新，逐步转向，以消费者需求和总体品牌价值为导向的价值创新；价格战不可避免，但是单纯降价不再成为增大销售的有效手段；06年汽车销售渠道将开始整合，渠道建设将不得不进行创新与调整，小规模4S店以及区域汽车市场销售方式将获得发展；沟通手段将不断的多样化，在市场增长平稳、竞争激烈的背景下，出奇制胜的沟通策略成为汽车品牌发展的首要选择自主品牌对外出口将会得到继续强化；中国汽车市场的巨大潜力的平稳发展，将使自主品牌和自主创新能力将进一步提升，国际汽车品牌将更加本土化；服务是中国汽车产业创新的重大机会，服务将成为塑造汽车差异化品牌的基础性的手段，同时汽车服务竞争也将更加激烈；网络媒体及传统的强势媒体将成为汽车品牌塑造特别是弱势品牌的关键性媒体；人员培训与人员素质的提升，特别是销售与服务系统人员技能的培训与提升，成为提升汽车企业市场竞争能力的关键；构建高水平的客户关系管理体系，形成真正贯彻到底的客户关系管理体系，将成为一个重大创新点；构建良好的外部供应体系，建立价值链导向的供应体系与顾问机构，将成为另一个突破性的机会点。 中国汽车理论创新：从五代营销理论出发，审视汽车企业的营销现状与创新未来根据五代营销理论，中国汽车企业目前正处于第三代营销向第四代营销过渡的时期，即正从管理4P向管理消费者需求发展。 在这一过渡过程中，要求我们的企业能够时时刻刻的学习先进的营销理念，并结合自己企业的现状进行创新。 这就要求我们的企业应该根据消费者的需求进行创新。 如何进行需求管理。 将成为我们企业所要研究的主要问题。 （中国市场学会（汽车）营销专家委员会秘书处研究部）一、中国汽车步入稳定增长阶段1－11月累计汽车产量完成514.47万辆，比同期增长10.24％；汽车销售完成513.76万辆，比同期增长12.07％。 10％的增长速度，在上个世纪90年代以来的汽车产销增长中居较低，1991年增长40％，1992年增长50％，由于宏观调控，1993年增长速度降到22％，1994－1998年均在10％以下。 1998年开始，政府实行积极的财政政策，扩大基本建设投资，鼓励内需，1999年到2001年汽车产销年增长速度在13％－14％，2002年－2003年出现“井喷”，2004年增长速度降到15％，2005年进一步下降。 从增长速度看，2005年属于90年代以来的低潮。 但是从绝对量上看，2005年增长50万辆以上，仅次于2002年－2003年的增长量，是一个好年景。 2005年汽车市场增长是不平衡的，其中乘用车增长幅度较大，商用车产销略有下降。 1－11月，乘用车累计生产352.29万辆，同比增长16.40％；销售351.53万辆，同比增长19.48％。 其中基本型乘用车累计生产247.43万辆，同比增长20.05％;销售245.64万辆，同比增长22.52％。 乘用车，特别是基本型乘用车增长幅度高于去年同期。 在乘用车中,MPV产销量同比增长幅度最大，分别达到34.89％和42.37％。 MPV的增长主要集中在1.6－2.5升排量，3.0－4.0升大排量MPV增长了51.19％。 SUV产量累计同比增长11.63％，但是累计销量增长幅度达16.02％。 四驱SUV中， 2.5－3.0升产量增长了85.84％。 两驱SUV中，2.5－3.0升产量增长188.18％。 1－11月商用车累计生产162.18万辆，同比下降1.14％；销售162.63万辆，同比下降1.21%。 其中客车生产15.68万辆，同比下降5.07％；销售15.65万辆，同比下降4.66％。 货车生产106.25万辆，同比增长4.06％；销售106.09万辆，同比增长4.11％。 车型产量（辆）同比（%）销量（辆）同比（%）乘 用 车..48其中：基本型..52商 用 车－1.－1.21其中：货 车..11客 车－5.－4.66从全年汽车产销形势预计，汽车总产量将超过560万辆，其中轿车产销量可能超过265万辆。 1．市场增长点在转移。 今年1-10月1.0升以下的轿车销售增长85.15％，1.0-1.6升增长23.04％，其他排量段下降，或微弱增长。 这说明油价上涨对市场产生较大的影响。 目前市场上排量1.0升以下的微型轿车品种少，车型较老，特别是发动机技术老化，外观也比较陈旧。 小排量车的另一个优点是维修价格便宜，这是微型轿车受到欢迎的原因。 国内制造增长率CKD增长率轿车总计11.1313.85排量≤1.099.0701.0＜排量≤1.621.5681.281.6＜排量≤2.0-26.64-30.922.0＜排量≤2.5-3..032.5＜排量≤3.0-22..653.0＜排量≤4.0002．市场竞争格局发生重大变化在较高增长速度下，各企业的市场增长情况却大不一样。 今年南北大众产销量大幅度下降（30％-40％），而东风日产增长近两倍，现代、通用产销量已经与上海大众比肩，夏利、奇瑞、神龙等增长迅猛，丰田稳定推进，汽车产业竞争格局在重大转变之中。 2005年1－11月基本型乘用车累计产量排行是上海通用（含东岳）、一汽大众、上海大众、北京现代、广州本田、一汽夏利、奇瑞汽车、东风日产、神龙汽车；而以累计销售量排行依次是上海通用、上海大众、一汽大众、北京现代、广州本田、一汽夏利、奇瑞汽车、东风日产、神龙汽车。 产量增长幅度最大的是东风日产（154.70%）、其次是上海通用五菱（153.73%）、上海华普（117.27%）、奇瑞汽车（115.99%）、吉利浙江豪情（112.33%）、哈飞汽车（67.96%）。 主要生产企业中下降幅度较大的是上海大众、一汽大众、金杯汽车、比亚迪、长安铃木等。 销售量增长幅度较大的是上海通用五菱（196.30%）、其次是东风日产（167.89%）、上海华普（138.76%）、吉利豪情（111.46%）、奇瑞汽车（100.91%）、东风悦达起亚（67.23%）、北京现代（58.81%）。 厂家产量同比增长%销量同比增长%一汽-大众－19.-20.89上海大众－36.-31.94北京现代..81上海通用..11广州本田..22天津一汽夏利..59奇瑞汽车..91东风日产..89神龙汽车..86一汽丰田销售..04浙江豪情..46东风悦达起亚..23重庆长安铃木-14.-18.98一汽海南..14一汽轿车..82长安福特..89哈飞汽车..46昌河汽车..99跃进集团..62福建东南..40上海通用五菱..30上海华普..76金杯汽车..20比亚迪9835-40.-43.78注：为与销售量统计口径相一致，在上海通用的产量中包含了上海通用东岳汽车公司的产量。 二、06年，市场需求仍将保持平稳增长，但量由于产能过剩的矛盾将充分暴露，到2010年，整个产业将开始走向大规模的兼并重组。 1、06年汽车市场将继续平稳增长，竞争更加激烈从05年开始，中国汽车市场进入了平稳增长阶段，06年将继续这一增长态势，汽车产销量增长率在10%左右，乘用车的市场增长率保持在15%~20%左右。 分析各个细分市场，目前成长最大的是中低端车，包括伊兰特、凯越中级车。 明年小型车在市场激烈的竞争压力下会逐渐传递到五六万元的低档小型、微型车，但是这个消费群的增长空间将非常大。 预计明年由于这种连锁效应，中低档车会对小型车产生影响，小型车对6万元的空间也会产生影响，因此整个的竞争也会越来越细化，将来对消费群的多样化的满足会成为一个比较大的营销关键点。 另外中档车和中高档这个领域的新车型像雅阁、领驭、帕萨特类型不会出现太多，主要受到内部竞争，品牌竞争，服务竞争，价格、市场容量等各方面的影响。 在豪华车系列，包括宝马、凯迪拉克、奔驰的引入与奥迪的竞争，同时把整个豪华车的市场向下挤压，将使得明年的竞争不仅仅以价格竞争为主。 一方面今年年底，一些厂家为了完成全年任务，肯定会大批量地向经销商压货；另一方面，由于明年7月份，中国承诺汽车关税将降至25%，上半年消费者可能会有浓厚的持币待购的心态；这种情况将导致明年上半年中国汽车的价格会进一步下降，价格竞争将更加激烈。 明年各大厂商也会相继推出自己的新品，新品上市自然会拉动整个汽车市场，虽然每款上市的销售势头持续时间不过2、3个月，可是也会让整个汽车市场热火朝天。 家庭车、多功能车会在整个市场中占有一席之地，而相对来说公商务车的市场会相对萎缩，个人商务还将成为主力军。 消费者的购车观念越来越成熟，需求越来越多样性，无论在中高档还是小型车市场。 个性化产品的热销标志着当前汽车市场已经步入以个性化需求为主体的买方市场。 所以，产品性能低劣、价格不合理、售后服务差的企业将会逐渐被市场所淘汰，而那些既能不断满足消费者的需求品味，又能在性价比上有较高竞争力的产品无疑将在激烈的市场竞争中最后胜出。 明年是一个品牌服务的竞争年，因为每个厂家都加大对自有品牌的管理，也要求抓品牌服务的质量，提供给客户更多、更好的服务，加大对目标客户及潜在客户的管理和发展。 2、汽车产能过剩，06年或将成为中国汽车产业的兼并重组的开始年日前，国家发改委主任马凯在全国发展和改革工作会议上指出，现在汽车行业在建产能220万辆，已有整车产能约为800万辆，而今年全年的汽车销售量能在550万量左右，过剩200多万辆。 如果加上在建的产能，汽车产能过剩将达到400到500万台的水平。 由于中国汽车市场的增长已经进入平稳增长阶段，短期内销售的增长不能够消化这么多的产能。 总量过剩，必然导致市场竞争进一步的加剧，竞争的结果必然是，中国汽车产业全面进入产业整合和结构调整的发展阶段。 06年将成为中国汽车产业的兼并重组的开始。 边缘化也要以品牌为单位，产能过剩意味着一大批企业被挤出市场，在这种情况下有实力的企业会进行低成本的扩张，面对中国现在的汽车产业这种势头有点早。 96年到99年家电行业曾出现大规模的兼并重组，海尔在96年到99年三年时间兼并了18家工厂，都是低成本收购，整合为大规模生产线，成为家电行业的老大。 这种经历是产业发展的必然规律，成功企业总是在市场不稳定的情况下，瞄准势头、开足马力大踏步实现跳跃性的发展，这也是品牌战略的规律。 按照常规做法，加大塑造品牌的操作力度，有能力去吃掉那些可以拓展你的品牌生存空间的企业，成为企业快速进步的加速度。 去年，乳品行业也是打价格战打的厉害，也是大规模兼并的一年。 今年伊利、蒙牛有可能超过一百亿，他们的生产能力跟不上，其销售额很多都来自兼并这些企业。 三. 2005年是汽车产业界从产品创新到品牌创新的转变之年当前，在中国汽车市场激烈竞争的背景下，跨国公司都纷纷把最为先进的车型和技术拿到中国市场参与竞争能力，各个厂家之间在产品技术上的差距已经变得非常有限。 同时，各个厂家都已经普遍意识到，单纯依靠价格与车型两个手段，能够获得的增长潜力也已经不多。 今后，在产品与价格基础上，如何逐步过渡到品牌创新发展阶段，品牌创新存在哪些问题和陷阱，如何进行品牌创新，将成为各个企业思考或者积极探索的主要问题。 99年美国波士顿汽车营销论坛有个口号式的观点，第一句话全球汽车品牌依靠产品的品质拉开差距的时代已经结束了，在波士顿会上，大家认为也是类似于我们营销的研讨会，他们认为各个厂家在品牌上，在技术创新上，彼此的差距，一个是不大，你很难拉开差距，谁的产品销售更好，很大程度上取决于产品品质和技术之上的营销。 在这一点上IBM有自己很好的精彩的总结，IBM认为OST的操作系统在那个时代最好的，微软在他看来仅仅是合格的，能打60分的操作系统，在1990到2005年15年的时间，看到比尔盖茨连续11年蝉联世界首富，后来IBM的总裁退休之后写过非常感慨的文章，相反微软在营销或者在服务方面所做的努力要彻底改变整个计算机产业。 中国汽车产业发展，已经经历过三个阶段：第一个阶段，学习制造汽车的阶段，在这个阶段当中，我们不但不能够设计汽车和研发汽车，甚至制造汽车都有很大的问题，所以在这个阶段当中，我们主要通过合资引进国外产品的成熟的车型，引进国外生产线和设备，来制造汽车；第二阶段，打造中国本土强势汽车制造和生产基地的阶段。 从2000年开始，由于中国汽车市场发展速度很快，各个厂家，都加大了，打造和提升自身制造能力和生产能力的基础的和发展的速度，引进的设备和机床技术，在世界上都是先进和一流的，以至于业内人士批评说，中国有两个不协调：第一个，中国制造技术的高标准，同中国汽车的研发和设计能力的低技术的不协调，第二个不协调，中国市场整体的弱势市场，和中国4S店高标准地投入的不协调，但是无论如何，在这个发展阶段当中，汽车产业，已经普遍，提高了和提升了，自己生产工厂的技术水平和制造水平，我们生产的设备和水平，都是世界上最先进的。 第三个阶段，则是跨国公司，把最先进的车型，推到中国市场上参与竞争的阶段。 在早期，中国自主品牌发展过程当中，汽车引进合资，都还是国外落后的技术和落户的车型。 但是，现在，整个车型的技术水平的发展状态，已经达到了前所未有的水平，全面创新和都是起创新性的技术，成为市场的主流和市场的主题，这是一个非常实际的状态。 在汽车工业当中，中国汽车算是正在发展初期的产业体系，在这个过程中依靠产品，但是未来或者从06年开始，我们的品牌将越来越重要，我们也看到在全球建立合资工厂的，都是最好的，最新的产品投入市场。 1999年在波士顿大家探讨的观点，在中国汽车市场依靠产品品质和技术拉开差距的可能性已经不大，因为大家的技术都是最先进的、产品品质也都是最好的。 所以06年中国汽车营销将从产品向品牌创新过渡和发展。 论坛上，各个企业分别就品牌问题谈了观点。 学会秘书处尤其感到振奋的是，北京现代在伊兰特过去三年实现爆炸性成长，一举取代捷达占据中级车领导位置后，仍然明确提出，这不是一个战略性的成功，而是一个以产品技术与产品应用为导向的战术成功，不是以品牌为导向的创新的成功。 未来北京00现代汽车，已经明确提出要提升与构建品牌战略。 这个判断说明品牌战略作为一个基本战略，已经被企业界营销人士充分认识。 一汽夏利，也在取得优异成绩基础上，明确提出了要打造国民车第一品牌的概念，而吉利则提出，要为老百姓造买得起的好车，这些新的概念，都在很大程度上，引发了汽车产业在营销上一个重大创新，既在产品品质和技术无法拉开差距的背景下，下一个阶段，品牌竞争将在产品技术和创新基础上，成为未来企业发展的一个关键性的工具。 业内人士对自己发展现状与阶段的清醒判断，是非常了不起的，这说明中国汽车营销水平整体的进步，同时，这个观点也是符合实际的。 今天大部分的企业销售主要靠领先的产品的优势或者产品的驾驶在市场上大显身手，并没有真正的发展到依托品牌，依托品牌价值的稳固的创新带领市场发展，做不到这一点并不是大家意识不够，而是目前中国的汽车市场处于起步阶段，是这种客观状况导致的，所有的品牌在中国都是新品牌。 因此，未来，中国汽车企业将进入到真正的依托消费者接受和体验为基础的品牌大战阶段。 四、中国汽车品牌营销存在的问题：四个方面、四个现象与五大理论漏洞4．1中国汽车品牌营销存在四大问题既然在今天的竞争中，品牌非常重要，那么中国汽车产业目前品牌营销的现状如何呢？我个人认为在管理思想与操作体系上还是有严重的问题，这些问题主要是四个方面：问题一：以企业为导向的品牌理论误区现在企业天天讲品牌建设，要提升品牌，但是大部分企业没有搞清楚什么是品牌，品牌的本质是什么？现代营销学定义，品牌就是消费者价值印象或特征，是消费者对品牌能为自身带来的好处和利益的一种价值特征，是消费者在选择购买商品时的价值路标。 一个老百姓人他之所以需要品牌，说到底是为了满足自身的利益和价值，由于商品技术的复杂性、高技术不断推出以及伪劣产品充斥市场，消费者在本身商品知识有限的情况下，不具备凭借感观判断产品好坏的条件，所以品牌就成为消费者找到能够代表自身利益和价值的商品最重要的工具。 如果品牌能够成为消费者的价值和利益的象征，也就是成为消费者某种特殊价值的代表，那么品牌就必然变成消费者购买商品的路标；所以从商标到路标，这是品牌战略的一个巨大的飞跃!实践上存在两种导向的品牌理论，一种是以企业为导向的品牌理论，是企业对消费者的承诺，这种承诺是企业认为的一种品牌个性或价值；另外一种是以消费者为导向的品牌理论，是消费者对一个产品或者品牌，能够给自身带来的利益或者价值的特征。 两种导向的品牌理论主要区别如下图如示：两种不同的品牌导向，导致海尔与TCL在95年到01年都在家电领域发展时的巨大差异而目前大部分企业对品牌的认识仅仅停留在企业导向的层次上，没有的品牌价值特征的清晰的设计，往往总是愿意用广告词，或者所谓的广告语的替代品牌的价值特征。 问题二：品牌策略的零散化尽管品牌战略提了很多年，但是，我们发现各个企业基本上没有一很系统的品牌策略，品牌策略本身是高度零散化的，没有一个中长期的品牌发展规划，没有一个确定的能够长期执行的品牌战略。 在操作现象上，一个非常突出的表现，就是品牌操作活动零散性很强。 而在汽车品牌发展的历史上，绝大数成功品牌，主要是依靠，一个持续稳定的塑造品牌的某一个关键价值点，而逐步被消费者所接受，才形成品牌价值特征的。 如捷达“皮实耐用”这种品牌价值特征的形成，主要是靠持续的一系列的事件营销和宣传推广而形成的，主要围绕着两条主线展开：第一个，就是不断地，进行出租车耐用省可靠性的长期宣传，先后在98年到01年，推出六十公里五大修，全国无大修出租车评比，哈尔滨48、68辆汽车集团五大修理程达到430,000公里，以及深圳珠海，出租车大赛等4大系列活动，几乎每年一个活动，稳健的推动品牌的发展，并且主题不变，持续贯彻，持续的深化和推动，这些工作，都是品牌，被消费者逐渐的接受和认可，再加上，市场营销和销售体系的高水平的操作，成功地打进了出租车市场，带动整个几大品牌最终在99年成为全国的第一出租车品牌，第二个方面，收是围绕着捷达的赛车进行了一系列炒作，连续5年，十一次参加赛车拿到七次冠军，更重要的是，围绕着赛车比赛进行了系列的宣传和推广，使消费者相信捷达上经济耐用的家庭轿车，从而拿捷达的品牌，通过这些活动，得到了真正的提升。 这些活动，一个突出特色，就是主线清晰，前后连贯，深入推广，品牌导向，这四大策略结合在一起，构成了品牌策略的体系化。 但今天，我们可以看到围绕着这样一系列清晰准确的主题进行品牌推广的企业不多。 大部分企业往往是根据产品的销售，在短期打一点广告、做做宣传，这其实是一个很大的误区。 问题三：没有构建品牌价值导向的价值链体系第三个方面，没有构建品牌价值导向的价值链体系，我们现在，实际上是使用产品技术替代了品牌技术，我们总希望向消费者提供更好的产品，而不是消费者更需要的产品，或者在消费者看来价值更大的产品，因此，我们还没有学会从技术导向的产品和价值创新，转变成消费者需求导向的产品或者价值的创新，我们的很多技术很多概念，往往以信为导向，不以消费者有没有价值判断和价值感觉为导向，这样一种发展状态，显然严重影响了企业的发展。 问题四：品牌战略没有成为企业的核心战略对品牌的重要性认识不足，只是把品牌作为销售工具，没有把品牌作为企业的核心发展战略来考虑。 尽管我们很多企业都在谈论着品牌，但是，企业存在的三个现象，让我们感到品牌并没有成为企业发展的核心策略：第一，没有把品牌战略作为一个核心的目标，大部分企业甚至没有一个基本的品牌目标。 产品的销售量是每个企业的硬指标，是每一个销售公司经理和销售人员的核心目标，但是品牌战略和品牌的标准，几乎没有任?
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