茅台离真正的市场化还有差距

茅台又换帅了。

4月29日晚，贵州茅台颁布通告称，依据贵州省人民政府相关文件，介绍张德芹为贵州茅台酒股份有限公司董事、董事长人选，倡导丁雄军不再负责公司董事长、董事职务。

2021年的8月30日，47岁的贵州省动力局局长丁雄军接棒高卫东，成为贵州茅台史上最年轻的董事长。

丁雄军。图/贵州茅台官方微信

丁雄军执掌这两年多来，贵州茅台有了不少变化，营收利润又上了一个台阶，产品体系进一步丰盛，开售渠道更趋平衡，还拉进了与年轻人的距离，这些都让丁雄军收获了不少赞誉。

不过离真正的市场化，茅台仍有差距，特意是多少钱双轨制的存在，而这也只能留给茅台的故人——张德芹来处置了。

控价

控价，是丁雄军上马之初面临的首要难题。

2016年，白酒行业迎来复苏，随后飞天茅台多少钱一路飙升。某种水平过去说，控制终端多少钱也成为此轮白酒复苏以来贵州茅台掌舵人的关键上班之一。

2022年，飞天茅台终端多少钱继续走高。过后在北京市场上，散瓶飞天茅台批发价一度打破3000元/瓶，原箱飞天茅台更曾站上35.0元/瓶的高点。

当年8月20日，国度市场监视治理总局多少钱监视审核和反不合理竞争局召开《白酒市场次第监管座谈会》，市场风闻其中一项关键议题便是探讨如何控制茅台酒多少钱。

茅台多少钱的疯狂与过后的拆箱令分不开。在高卫东期间，贵州茅台为了控制酒价，需要一切的茅台专卖店和经销商将80%的茅台酒拆箱售卖。前期拆箱令进一步更新，拆箱比例从80%调整至100%，产品范畴扩展到精品茅台和生肖茅台。

原本拆箱令的初衷是为了缩小流通过程，疏导开瓶生产，最大水平保证生产者的饮用需求。但是适得其反，此举不只没有取得现实的抑价成果，反倒进一步造成了市场的疯狂。

于是丁雄军在上马后迅速敞开了其前任制定的拆箱令，同时推出每箱12瓶的产品用于开箱批发。这一动作让原箱产品供应放大，从而成功了多少钱回落，克服了茅台酒的多少钱炒作。

开售渠道的革新，则是丁雄军控价的重中之重。

过去茅台控价难度大，与其渠道掌控力无余有关。中国白酒开售形式相当传统，关键依赖于线下经销体系，线上电商开售份额时至今天也仅占10%左右。

强如茅台也是如此，在白酒下行期间，经销商曾屡次救茅台于水火之中。但随着茅台多少钱不时下跌，经销商为了获利，炒作囤货行为不时出现。

从李保芳期间开局，贵州茅台就无看法增强直销渠道树立，丁雄军也承袭了这一动作，同时有所翻新。

2022年5月，茅台官方数字化营销平台i茅台正式上线运转。最新数据显示，i茅台用户曾经超越了6500万，近期日活用户到达了700万。

依据贵州茅台2023年报，i茅台开售支出到达223.74亿元，同比增长88.29%。而整个直销渠道更是成功营收672.33亿元，同比增长36.16%，占渠道支出比重达45.67%。

要知道在2021年，贵州茅台直销支出占比尚为22.66%，等于丁雄军在两年的期间里优化了一倍。

直销渠道的日渐弱小，也让贵州茅台在面对经销商时更有底气。

增长

丁雄军接手时，茅台多少钱只管不时走高，但企业的开展速度却不时放缓。

2021年上半年，贵州茅台成功营业支出507.22亿元，同比增长11.15%；成功净利润246.54亿元，同比增长9.08%，其中净利润增速是近五年来初次无余两位数。

从哪儿要增长呢？

首先是上新。丁雄军在任内对茅台酒的产品矩阵启动了较大扩大，非标茅台酒（酒体与飞天茅台分歧但包装不同）方面，推出了节气茅台酒、100ml飞天茅台酒、散花飞天、巽风茅台酒等新品。

系列酒方面，贵州茅台在2022年1月推出了茅台1935这一千元大单品，该产品当年就成功了50亿元的开售额，2023年更是打破了百亿大关。

2023年，公司成功营收1505.6亿元，同比增长18.04%；归母净利润747.34亿元，同比增长19.16%。分产品来看，茅台酒支出1265.89亿元，同比增长17.39%；其余系列酒支出206.3亿元，同比增长29.43%。

值得留意的是，非标茅台酒的推出，不只丰盛了茅台的产品线，还增厚了企业的利润。

以去年底推出的巽风茅台酒为例，多少钱为1498元/375ml，若按此换算，相当于1997元买一瓶500ml的的飞天茅台酒，与飞天茅台1499元的倡导批发价相比增幅达三成。

而且非标产品往往经过茅台的直销平台启动开售，进一步提高了茅台的盈利才干。2023年，贵州茅台直销平均售价到达430.02万元/吨，毛利率95.46%；而经销渠道平均售价为138.77万元/吨，毛利率为89.29%。

此外，丁雄军在品牌年轻化方面创意不时，相继推出茅台冰淇淋、酱香拿铁、茅台巧克力等产品，只管支出奉献不高，但也为中国白酒培养未来生产者提供了思绪。

进入2023年，白酒库存疑问开局浮现，茅台也不得不更踊跃地去抢市场，不过代价是开售费用创了新高。

2023年，贵州茅台的开售费用到达46.49亿元，同比增长40.96%，增速远不只高于同期营收增长，涨幅还创下2018年以来新高。相比之下，2020—2022年，公司开售费用区分为25.48亿元、27.37亿元、32.98亿元。

关于开售费用变化要素，贵州茅台在年报中示意，关键是本期广告及市场拓展费用参与。财报显示，去年其广告宣传及市场拓展费用达36.4亿元。

遗憾

更尊重市场，是丁雄军给外界留下的印象，不过在多少钱方面，茅台还是没能成功真正和市场接轨。

时至今天，贵州茅台不时因循着方案经济和充足经济下的多少钱双轨制形式来定价和开售，其终端批发价远高于1499元/瓶的倡导批发价。

浙江大学国际联结商学院数字经济与金融翻新钻研核心联席主任盘和林此前在接受中国资讯周刊采访时示意，从经济学实践过去看，履行多少钱下限（即规则最高多少钱），相似茅台就会造成供应稀缺，那么肯定繁殖黑市、糜烂等不合规经济。在他看来，缩小权势寻租的最上策还是在于多少钱市场化。

去年11月1日，贵州茅台宣布上调53度贵州茅台酒（飞天、五星）出厂多少钱，平均上调幅度约为20％。值得留意的是，该次调整不触及产品的市场指点多少钱。

仅提高产品出厂价，不调整市场指点价，这也被视为贵州茅台要进一步回收经销商利润，推进渠道革新。

依据权图酱酒上班室在往年2月颁布的《2023-2024中国酱酒产业开展报告》，茅台去年的降价标记着茅台又开局复原市场化机制，并有望在未来两三年内消弭市场多少钱双轨制，紧缩渠道暴利，逐渐理顺茅台酒的各级市场多少钱体系。

不过随着丁雄军的到职，这个上班只能留给他的继任者张德芹了。

张德芹。图/贵州习酒官方微信

地下资料显示，张德芹是贵州仁怀人，1995年大学毕业后就进入贵州茅台酒股份公司上班，先后负责制酒车间副主任、主任，以及上市公司贵州茅台总经理助理等职务。

2010年5月，张德芹出任习酒公司董事长，彼时习酒公司还附属于茅台个人。

北京太和金樽文明有限公司总经理杨金贵对中国资讯周刊示意，张德芹是习酒生常年的关键推手，他率领团队推出了一系列满足不同生产者需求的新品，市场份额继续扩展。

酒水剖析师蔡学飞也持相似观念。他通知中国资讯周刊，习酒的崛起，实践发轫于张德芹时代，尤其是2010年推出窖藏1988，开启习酒全国化。

在张德芹任内，习酒公司开售支出从2.7亿元（2010年上半年数据），增长至35.78亿元（2017年全年数据）。

值得留意的是，张德芹不时宿愿推进习酒上市，早在2012年时便示意习酒肯定要上市。但因为和茅台存在同业竞争疑问，习酒公司上市不时未能成行。

2018年8月，张德芹调任贵州现代物流产业个人党委委员、副总经理，不过4年后的2022年7月，张德芹重回习酒。简直就在同时，贵州茅台宣布将其所持习酒公司82%股权无偿划转贵州省国资委，这象征着茅台正式剥离习酒。

2018-2022年，习酒区分成功营业支出56亿元、79.8亿元、103亿元、155.8亿元、200.74亿元。去年7月，贵州习酒官方微信信息显示，公司2023年上半年成功开售额116亿元，同比增长13%。

在杨金贵看来，张德芹器重市场灵活，尤其是最近一段期间，依据市场实在状况，在业内率先推出了停供措施，不向高库存经销商压货，疏解市场艰巨，这也反响了张德芹的气魄。

思考到张德芹对茅台体系的相熟，应该说，他的来到关于茅台未来的开展策略具备关键的打破性价值与意义。蔡学飞示意。

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秋登万山寄张五作者：孟浩然北山白云里，隐者自怡悦。 相望始登高，心随雁飞灭。 愁因薄暮起，兴是清秋发。 时见归村人，平沙渡头歇。 天边树若荠，江畔洲如月。 何当载酒来，共醉重阳节。

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