Hello大家好，我是跨境小周，失踪人口又回归了。其实想更短文很久了，但是因为最近工作变动较大，事情较多所以一直拖到现在。废话不多说，进入正题。正如我标题所写的，我文章要讨论的话题是为什么工厂明明相比贸易公司有着那么多优势却依然被他们抢走订单。我个人的强项在于客户维护。当初从大学毕业后的第一家外贸工厂离职时，我一个澳洲连锁家具行业TOP2客户的国内员工还帮我写过推荐信。基本上我客户维护得都不错，因此有时候客户也会让我帮他们做一些sourcing工作。但在帮客户采购某些产品的同时也被国内许多工厂的神操作震惊到。下面我会分几点对比工厂和贸易公司的区别。

1. 价格

说到工厂的优势，相信很多人第一时间会联想到的就是价格优势。贸易公司因为还要在工厂价格的基础上再加上一部分自己的利润，因此在价格上通常不如工厂来得有优势。这也是为什么很多大客户在采购的时候更想找Manufacturer而不是Trading company。这是很多客人的固有思维，但是为什么我会用通常二字呢？确实，工厂是能拿到低价，但是很多时候国外的客人很难从工厂手上拿到所谓真正的低价，因为他们不像贸易公司那样对国内市场有着深刻了解，因此有时候客人拿到的所谓低价甚至是和贸易公司给到他们的价格是没差多少的。

2. 专业和服务

专业和服务是贸易公司赖以生存的关键点。为什么客人愿意让出一部分利润给贸易公司也正是因为这一点，因为他们更让客人省心。正如毅冰老师在其著作中所提出的价格公式：价格=成本+利润+附加值。如果你想在竞争中赚取更多的利润，那么你就得相应提高你其他方面的附加值，而不仅仅在于产品本身。而专业化的服务正是附加值中的一个关键因素。

我们来举个例子，我是客户，我想采购一款桌子，但是我只有一张大致的草图。我分别将这个草图发给了工厂和贸易公司让他们报价，这时候我得到了两个截然不同的经历。

工厂：您这个桌子的尺寸要多少，要用什么材料做，finishing要什么样的，需要什么包装，装箱数有什么要求。我们会发现很多工厂往往是被动报价，需要客人给他提供一个完整的需求他们才能干活。然而我作为采购其实有时候对自己的需求也并不是很了解，我只是有一个要开发一款新品的想法，仅此而已，并没有明确的参数和目标。

但是很多贸易公司就会给到截然不同的回复：根据您的草图，如果您是要开发咖啡桌的话我们建议你的尺寸是XXX，桌面建议用XX材料来做，如果是要用于电商的话建议是做KD的设计，包装最好至少用3A摔箱，200磅纸箱这样才能保证产品在运输过程中不会出现问题等等。这时候如果我是客人你觉得我会选择哪一家？毋庸置疑是第二家，第二家公司给了我一套完整的解决方案和建议，即便他是贸易公司价格可能会更高又如何？这就是所谓的附加值。在面对客人的时候我们要尽量提供选择，而不是问题，就直接把他们当成小孩子就行，尽量不要让他们花费太多时间和精力来思考，直接让他们做选择题而不是填空题。

3. 对待客人的态度

这里我不分优劣，不会去贬低工厂也不会去抬高贸易公司。以下表述纯粹基于自身做采购找供应商时的切身体会。请同学们看了以后回想一下自己是否也做过同样的事，有则改之。客人是爹还是供应商是爹？做这行的一般都知道一句话：客人虐我千百遍，我待客人如初恋。但这一点真的是人人都能做到的吗？在实际做采购的过程中我们不难发现国内的有些供应商，很多时候往往他们才是爹，报价需要你去催着他做；样品发货，单号需要你催着他给；问题多问几个就开始不耐烦，巴不得你什么都不问直接把钱丢给他让他直接做货。

下面附上我在做sourcing时跟一家国内供应商的对话，让童鞋们切切实实感受一下现在有些工厂/供应商是有多难斥候。犹如你在求着他给你做货。咱也不懂身为一个成年人这么幼稚的话是怎么说得出口的：你对别人家的样品满意，你寄他的样品来给我，我按他的给你做。

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