双十一后，小编在后盾收到一位读者咨询，他说自己原本从事数字货币行业的表哥正要借着直播带货风口守业，计划先用文娱直播吸引粉丝和流量，再切入直播带货，目前曾经和一些网红学校有协作，预备培训一些年轻人做主播。

表哥以为，这个行当还有三到五年的黄金期，眼下正是进入的好机遇，站长资源平台只是缺守业启动资金50万，正问自己和其余亲戚好友借钱，好和另外一个号称有资源的好友一同发财。

这位读者自身对直播行业也有必定了解，他的纳闷是，像自己表哥这种算得上一穷二白，人脉和资源都没太多积攒，这50万扔出来是不是连个响儿都听不到？

这种现象其实不在少数，想要趁着直播带货风口出来捞一笔的不在少数，有相似表哥这种暂时起意改行的，有在原本直播生态混不开的尾部机构和主播想要转型开拓新盈利形式的，但他们的算盘或许打错了。假设真正梳理直播带货面前的头绪，会发现淘宝也好，李佳琦这样的头部主播也好，加上诸多的品牌，或许都对这个生态究竟怎样走，还没预备好。

主播：明星专业度低，淘主播两极分化

主播是直播的当然主角，重要由两类人担纲，明星和达人主播。

明星介入的方式有两种，或许做客品牌直播间为品牌宣传，或许自己下海做直播。普通来说，明星碍于身份，更多以前种方式来介入淘宝直播。

一位深化钻研粉丝经济的营销从业者向小编引见，这样的淘宝直播，曝光宣传的作用大于实践转化，重要是用来将站外流量引入淘宝，惹起粉丝及路人的关注。其实质与借助明星名望的代言宣传并无不同，只是手续更轻巧，费用更昂贵，品牌方预先也可以驳回直播关系的素材，剪辑成短视频等其余方式启动二次宣传。

明星真正开局下场直播的风潮还是在往年——行业吃紧，坑少萝卜多，不少明星都开局下行挣钱，如柳岩就在快手带货带的风生水起。入驻淘宝自己开直播间的明星也有一些，最驰名的当属湖南台掌管人李湘，她的直播间有210w粉丝，据称平均每场带货将近300万，算是明星带货的领头羊。但即使如此，也有由于只看提词器，试色从不上脸而被诟病不够专业，更有奶粉十位数，卖貂0件而上热搜的资讯。

真正能盘活淘内流量的，还属专业的淘主播。

在李佳琦爆红出圈之前，淘宝第一主播薇娅曾经延续介入了三年双十不时播，去年双十一全天成交额打破3亿，往年预售第一天，成交额就到达了10亿。

李佳琦走的是另一条路途，他专柜出身，以美妆类直播起家，红出淘宝全网出名。除了淘宝之外，在抖音有3400万粉丝，累计取得超越2亿的点赞，小红书也有720w粉丝。他的特征和名望，吸引了更多的人来淘宝一摸索竟之余，也坚固了自己的带货位置，档期极为紧俏。

而在这两位之下，腰部及以下的主播就没有这么好的势头了。

一位腰部网红泄漏，商家们还是会更信赖最头部的主播，她的来单更多依托MCN，会把她和大主播打包卖给商家。而公司签下的少量新主播，合同不含五险一金，没有保底工资，每月播50小时以上才干算绩效，按工时结算。最后，一切人都要熬期间，期待生疏的粉丝猎奇地点出去，至少熬上三个月，再期待算法的突然垂青。

新增粉丝数、在线观看时长、购置比例……平台用各种数据严密地考核每一个直播间，而后由算法选择谁能被推到首页。淘宝官网以为，云店铺就要尽或许拉长营业时长来留住主人，所以会激励拉长直播时长。而增长无门的新人，每天熬八小时到十几小时的直播曾经是常态。主播们在镜头前须要面对或许寥寥无几的直播间不时呶呶不休：唱歌，讲守业史，或许跟商家打电话砍价，一来一回做戏地聊五六分钟，这都是为了粉丝逗留时长。

淘宝直播TOP10的直播机构纳斯曾做过统计，主播存活率只要50%，大少数主播在第一个月就不可保持下去。熬夜、上班辛劳、对未来的不确定感，不知何时才干变现的煎熬都或许是让主播丢弃的要素。

而关于大局部商家来说，假设不是不可排上李佳琦薇娅，他们不情愿选用这样的主播，哪怕几无坑位费，佣金比例也很低，转化率太低，钱花得不值得。

头部主播的光鲜加大了行业的红利，容易让人漠视掉淘宝主播自身是个难度很高的工种。目前来说，头部主播吃掉大局部流量，腰部以下的主播还在困难挣份额。有人风口获利，有人困难向上匍匐。

品牌：补充渠道，审慎试水

面对日益红火的直播，品牌方也有各自不同的态度。

一位国产美妆品牌的电商担任人通知小编，那些很有出名度的大品牌，情愿介入直播的要素有三：

上了新品须要引流；

品牌的代运营公司须要实现自身的KPI，会思考割肉让利；

品牌自营或许是须要冲击榜单，比如大促的排行，或许天猫v榜。

不过，美妆类里真正的大牌是相对不会由于促销方式而提价的，这样会搅扰其余渠道的多少钱，同时影响品牌定位。所以能够供直播谈判的活动，也只要赠品的数量。

至于中小品牌，人造须要头部主播的带货加持。但一是选品条件很高不易当选，二是选上了之后也会面临渺小的让利。

狼多肉少，最头部的主播面对纷至沓来的商家，人造在选品层面十分挑剔。薇娅所在的MCN招商计划里就有基本的明白要求，包含商品链接要求产品的总服务评分必需4.8分以上，且无显著差评。

GQ对李佳琦的报道里写到他们的选品细节：十几个招商员工抱来一箱一箱的美妆、家居、食品的试用品，助理极速地翻阅表格，审核产质量量，绝大少数产品几秒内就被否决了。出口之名实为国产代工的，与大牌撞款且拉不开多少钱差距的，产品特征搪塞潦草的，都会被一枪否决。商务每天要对接十几个商家，能有5%的几率经过初筛曾经很不错。小编向与其协作过商家求证细节真实度，获取了必需的回复。

过了选品关后，商家们又要面对多少钱关。把握着最大议价权的主播，都会把多少钱压到力不从心的最低点，保障独家且一段期间内都是最高价。

上述美妆品类担任人通知小编，李佳琦是有专门的团队来巡视商家页面，监控多少钱的。假设在商定的期间内发现商家有更低的多少钱，他们会拉进黑名单不再协作，并且在好友圈公示。

在这样的折扣下，品牌能取得曝光，但收益并不好控制，该担任人示意：假设算投入产出比，营销局部的费用必需回本的，但算上活动让利的局部就很难说。一个不小心，卖得越多反而亏得越狠，或许还不如不上。

仅仅是利益缩水就罢了，品牌有或许面对异常之灾。

欧莱雅旗下上流药妆品牌修丽可，往年的双十一时将一款30ml紫米精髓产品预售标价980元，再附赠30ml同款精髓。但在李佳琦的直播间里，却将该紫米精髓45ml的量作为赠品，为另一款售价为850元、60ml的精髓做嫁衣。

信息传出后，购置该紫米精髓预售、熬夜付款并在双十一今日收到货的生产者间接炸锅。在天猫官店评估、修丽可官网微博甚至李佳琦的微博下抗议留言，甚至以欺诈之名诉诸上海工商部门。原本一场为自家私域带量引流的促销，却震荡了品牌自身的流量池，酿成了意想不到的公关危机。

除了头部主播带流量，商家还有一个选用，那就是自己搞直播。

如今81个过亿的直播间里，超越一半都属于品牌方，有90%以上的直播场次都是商家自播。商家自播，重要针对的是品牌自身的粉丝，买通会员营销，盘活私域流量。但这个运营方式自身须要商家领有渺小的粉丝量，须要配合其余达人流量引流积淀，也须要有专业团队来积淀运营。

就目前来说，关于少数还没看到直播前景的品牌商家来说，难度颇高。

新渠道不能不试，然而收益如今还很难讲。直播对咱们来说还是一个渠道的补充吧，兴许未来会做大，谁知道呢。上述美妆品牌担任人示意。

平台：生态待建，活动不是万能解药

马云在和非洲守业者交流时曾说过，目前每天早晨大概有1700万人逛淘宝，然而什么物品都不买，他也不知道这些人在干嘛，就是随意瞎逛。淘宝直播的担任人赵圆圆曾解释，淘宝直播更像是一条云商业街，一个个直播间就像一个个铺面，就是要给人们提供这种逛街的体验。

构建一个淘宝直播间用户群的内容应该是云逛街，无理想形态下，主播们身兼导购、试穿模特、售后客服三种角色，搭配具备团体特征的安利和种草环节，再应用人设、故事、颜值、场景、兴趣性包装直播间，吸引一批兴味和需求相近的粉丝个体，进而促进相对高信赖度的买卖短链。

骨感的事实是，能做到这一点的主播真实寥寥无几，大少数商家对直播的了解还是给你10万块帮我把这些货卖掉，或许是店主在自己的店里支一个架子用手机做直播，回答一些观众提问的同时，包一些货收回去。从全体状况来说，主播也以草根为主，不论表白才干，还是对商品的了解及专业度各方面才干还是堪忧，甚至有的腰部主播连背词都成疑问。

李佳琦自己也抵赖：粉丝多了以后，大家期间都很贵重。他提到，自己讲内容的期间多了一点，上方粉丝就会说，不要讲了佳琦，赶快上架吧秒杀秒杀。人设足以红出圈、吸取了少量流量的头部主播尚且如此，其余主播还有多大的才艺空间就可想而知了。

淘宝不时在讲，直播是图文之外的另一个跑道，其内容更垂直重塑了人货场，但假设流量大局部被头部主播拿走，而整个系统外面大局部的转化还是依托货品的廉价和秒杀的紧迫，这是远远不够的。

另外一个矛盾点在于，关于真正有购置需求的生产者，直播的方式和信息量也是疑问。

一位受访的生产者通知小编：假设须要看商品引见，我不能自己查吗，图文的效率更高。他们直播的物品或许真的廉价，然而我的期间还没有廉价到那个份上。为了等一个折扣，蹲几个小时的直播间？太吵了，受不了。

所以，无论是主播的专业度，还是商家的直播允许，亦或生产者的认知，都还在比拟毛糙的阶段。

直播带货，要走的路还有很长。

但一些要入场的玩家仿佛并不这么想，小编咨询到了文章扫尾所述的表哥，他照旧信念满满：源源不时的没事干的年轻人就是咱们这个行业最大的资源，你们思考的疑问，在咱们看来，假设在创立公司之前处置了，那就不是疑问。

不过，至于究竟怎样处置这些疑问，他仿佛也并没有说清楚。

标签： 双十一、 网红、 数字货币、 直播带货、

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